登录 | 注册    客服热线:024-31569009
“见人下菜碟”的沈阳写字楼营销,都是节奏大师
发布时间:2019-12-09    82浏览 必屋课堂
沈阳写字楼网必屋课堂频道是必屋客专门为沈阳写字楼经纪人和沈阳写字楼客户量身定做的板块,不定期传授沈阳写字楼知识。


来源:沈阳写字楼网

 

话题总结

如何绕开门卫,进行扫楼挖掘客户,以及如何克服心理恐惧?(其实就是讲如何与陌生人搭讪)

新人应该有怎样的特质?销售新人如何快速签单?(讲销售的节奏)

如何快速找到关键人?(大部队带看房的时候,如何迅速找到拍板人?)

甚至如何找客户算账?(这里指的是客户把你女朋友抢走的话。)

每部分内容都针对特定情况做了案例拆解和理论总结,看似结构清晰,其实很多话题内容会涉及到其他部分内容,都不是单独存在的。

 

一、如何迅速和客户迅速拉近距离感?

 

很多话题中,我们会探讨方案如何,但是,切记一点,那是别人的方案,每个沈阳写字楼,每个城市和区域,甚至每个业务员的风格都不一样。

 

扫楼的时候接触门卫或者前台MM时,可以通过套近乎、施以小恩小惠、适当的赞赏对方获得对方好感。不错,我最初也是这么做的。

 

但有2个问题:

 

不光是前台或者行政,你初次接触的每个人包括经理、老板,甚至风水先生,都会涉及到打破陌生人的僵局这个环节。

 

你会发现,有人吃这一套,有人不吃。有时候用一些伎俩还可能招致反感。

 

大部分一线人员比如招商也好,中介也好,都是实战派,这些问题平时靠直觉判断。实际做销售中会经常能遇到,如何快速识别眼前的人吃哪套?怎么做才合适?

 

对此,可以参考PDP性格测试中的原则。按人的社交风格分为四类,

 

分别是:老虎型(结果导向,有权威)、猫头鹰型(做事严谨、关注过程)、孔雀型(善交际、喜欢被赞美)、考拉型(为人随和、不喜欢得罪人)。

 

对老虎型的人:要长话短说,最终他的权威性。

 

对猫头鹰型的人:要给数据,少扯淡。

 

对孔雀型的人:要套近乎、适当拍马屁。

 

对考拉型的人:要多争取别人的同意,用其他人的意见影响他。(具体可以网上搜索一些资料了解一下)

 

那么,如何识别这个人是那种类型么?这个问题可以从你们的交谈,他的肢体动作中体现出来。

 

当然这也是新人和老人的区别,在行业久了,有感觉了,就能快速识别并做出相应的对策。而新人该如何进步呢?需要不断地总结和思考。

 

二、客户租沈阳写字楼的组织结构是怎样的?

 

沈阳写字楼带看或者跟进的过程中,有时候会犯这样的错误:觉得客户中某个人比较谈得来,于是只跟着这个人,跟了好久还是拿不下单子,后来发现这个人没有拍板的权利。白白浪费了自己的时间。

 

舒适感并不能让你拿下单子,找到正确的人才能。

 

对于最后决定租赁哪个办公室,除非老板特别强势,否则往往不是由一个人说了算的,面积越大,公司越大,越是如此。

 

客户中会分为:产品的使用者(员工)、项目的负责人(行政经理)、拍板人(多是老板)。分清客户中每个人的角色很重要,会让你的工作不至于跑偏。

 

比如你买车,最终开车的人是你,选什么车型还要参考你老婆的意见,如果最终是你爸出钱,这个车还要听他的想法。你、你老婆、你爸,在不同角度影响着最终决策。

 

这个采购的结构,可以从你接触的人嘴里问出来,或者参考之前的经验得出。有时候甚至需要在客户内部发展个线人,帮你获得企业内部情报。

 

三、你等着,我帮你算账

 

我觉得这个问题归结为,如何优雅的指着客户的鼻子说:你给老子等着,我找你算账。哈哈,开个玩笑。

 

在此我想谈谈标志性的甲级沈阳写字楼招商部的话术,对于租赁高端的甲级沈阳写字楼客户(简单来说,标准就是区域内租金最高的),一线的招商人员一定和和客户说明,租赁该沈阳写字楼带来的受益换算成钱或者时间给客户看;

 

比如地铁口好招人,比如环境好,留得住员工,比如有面子,客户的合作伙伴或者客户的客户上门,投资方上门有面子。(中介推标志性沈阳写字楼的时候也类似。)

 

帮客户算账:租沈阳写字楼虽然是硬性的成本,但是隐形中也许能为客户赚不少钱。

 

当然,这些问题可能是客户没有意识到的,这时你需要配合适当的提问技巧挖掘出客户中存在的问题(这些问题一定是你能解决的)。

 

当你把你的沈阳写字楼产品给公司使用者运营者带来的利益、给拍板者带来的利益都摆出来的时候,还怕别人不会租你的沈阳写字楼吗?

 

四、销售的节奏

 

做销售,容易陷入一厢情愿的漩涡。我就遇到过这样的人,比如记得当初有一个广告制作视频的公司,当初也是找了好几家对比,有一家公司聊了一轮需求,隔2~3天打个电话跟进一下,一周过后突然问:我们的合同什么时候可以签一下?问得我一脸懵逼,咱们的关系还没发展到那一步呢好吧?

 

很多销售都有这么个路子:接触客户之后,成功后跟进几天聊了闲天,2次带看,最后催单。也称销售三板斧。

 

销售中,如果一定要有个节奏,也是客户的找办公室节奏:需求确认、公司讨论立项、预算确认、出门看房、汇总方案,老总带人一起看房,确认最终方案,签约。做这一行一定按照客户找办公室的逻辑来,一步步引导客户进入下一步。

 

整天叨叨着以客户为中心,这才叫以客户为中心。


全部资讯
版权所有:盛华利源商业地产服务机构 ICP备案:辽ICP备19007934号-2   
本站网址 www.tumuda.com