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不要让言语上的「推力」成为行为上的「拉力」?!

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2018919日  来源:特大户选址网

 

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今日问题

 

问题:不要让言语上的「推力」成为行为上的「拉力」?!

 

学员:目前我遇见一个这样的事情,比较棘手,想请教一下:

 

问题详情:

 

目前我正在处理一套住宅房产,我是卖家,目前遇见一家诚意的买家,愿意一次性付款,但是他也同时看中了我隔壁这个小区,他目前比较摇摆不定。

 

但是有一点是因为隔壁小区是国企开发,相对知名度比我本地开发商这个小区要大一点,但是因为咱们两个是隔壁,包括物业管理公司,都是同一家。

 

从他的言语当中,他目前被隔壁的这个国企的开发商稍微倾向性高一点,那我想请教在这种情况下我该怎么把买家挽留回来?用什么样的手段与方式方法?

 

因为我们两家包括户型价格各方面都没有问题,只是隔壁小区国企开发商知名度稍微高一点,比较容易吸引外地客人。

 

但是咱们都是在一个区域内,而且是同一家物业管理公司,像这种不是因为价格和户型被影响,反而是被品牌知名度有所影响。

 

该从什么样的角度去把它扭转回来呢?在这种情况下,该用什么样的方式方法呢?

 

Art:几个问题再厘清一下:

 

1.有集中带看吗?有丢b吗?

 

学员:因为当天我刚好不在家,是我太太接待的,他反馈的信息是对方的父母,包括他本人都非常满意,咱们的户型也非常喜欢,而且毫不犹豫的就可以提出一次性付款,所以在价格方面,对方完全能接受。

 

但是根据你的指教,我第二天回来之后用了一个推力:

 

另外也确实接到另外几个买家,也挺喜欢这个户型,包括价格也能接受,所以我用了这样的一个方式,发条信息给对方。

 

全部都是集中带看,现场同时有三四家,有意向性的买家。

 

对方接到电话之后,跟我打了接近20分的电话,包括价格的交流,包括各方面都挺满意,只是说他晚上再跟家人商量一下,因为隔壁的这个小区他们也挺感兴趣。

 

在晚上11点钟的时候,他回复了这条短信,然后我根据您的方法回复了一条这样的信息,不知道是否恰当合适?

 

Art2.隔壁是新房or二手房?

 

学员:都是二手房。

 

Art3.卖方是个人or开发商?

 

学员:而且那边的房子三期的接近八年以上了都是个人。隔壁小区已经开发十年了。他是三期,我是六期。走路3分钟。只是说那个小区是国企开发商商,我这个是本地开发商,但都在一个区域范围内,包括物业公司都是用的同一家物业管理公司。

 

Art:请把你和他的案件连结发上来,我先看一下两者的条件。

 

学员:所以我觉得这个有点挑战难度,有点意思,其他的问题似乎都有办法解决这种知名度的问题很容易吸引外地客的,所以我还没想到一个合理的解决方案。

 

老师您说的具体指?

 

因为买家对于户型价格都没有任何挑剔,非常满意,只是比较对纠结这个品牌知名度的问题,可能倾向于国企,目前仅仅只是这个问题。

 

Art:表面上看起来是「品牌知名度」,其实本质问题很可能是太太在当天晚上和买家相谈甚欢后也答应卖给对方了,或起码有类似的意思表示。

 

学员:甚至双门双方中间都有相同认识的熟人,在同一个单位,所以沟通方面都比较顺畅,而且也比较顺利。

 

甚至可以说相谈甚欢,包括买家与我电话交流的25分钟,我们两方沟通的都非常的顺畅。

 

对方第二天收到我的信息之后,立即给了我长达25分钟的电话,只是提出了在价格方面是否有所减少,我也给了对方一定的折扣。

 

Art:即使你后面发了内容类似「推力」的短信,但其实「行为上」仍然是「拉力」。

 

学员:包含了两个车位,还有多达一百多万价格的家私家具,我都给了对方非常大的一个折扣,这是在房价方面的,我还是按照预定的价格没有减少。

 

Art:是的,所以,如果我是买方,我会认为你一定会卖给我。

 

学员:哈哈,看来功夫不到家我方没有留「不确定性」直到见面谈的时候,买方在「感受上」认为目前没有其他竞争者,现在要解决的绝对不是「品牌」的问题。

 

因为我太太现场与他交流后,交代:

 

所有的房屋交易,一切听我安排,由我全权做主。所以我在第二天上午接到了另外几家买家的电话之后,我给对方发了一条信息。想看看对方的反应,是否可以尽快下定金。

 

Art:我们现在尽力补救,之后我会发一些建议动作。

 

学员:因为确实第二天上午另外有几家客户也通过,中介跟我沟通,有意向购买,只是我比较倾向于他这一家一次性付款的方案。

 

所以我综合考虑之后,对他发了这样一条信息,想试试看对方的反应,但是没想到对方立马给我电话,与我交流了25分钟,然后说晚上给我最终回复。

 

Art:但从现在起,请您&太太不要接对方&中介电话。

 

学员:我估计这两天肯定也要做一些补救手段,但是目前我还没有想到什么样的手段,方式方法会比较合理,所以请教下。

 

他是避开了中介,第二天与家人直接找到我家,再次复看之后,同意一次性付款的。

 

Art:了解。

 

学员:因为她母亲非常喜欢这套房子,这套房子是买给他的二弟的,但是二弟在外地,所以没办法到现场,只能委托他母亲与他哥哥到现场来看,他们在我们周边小区还有另外三套房产。

 

我开始以为留下了这个电话,是她母亲的电话,所以我开始第一句短信,还称对方为女士,没想到留得是他留下大儿子的电话,所以接收到我的短信之后,这位男士立即就回复我的电话了,而且与我交流的比较顺利。

 

因为在电话交流中,对方其他的方面都没提出很多的质疑,只是从言语当中我感觉到对隔壁国企的开发。

 

这个小区呢,品牌知名度比较倾向,可能对方在价格方面有那么一点点优势。

 

但是对方从第一次来到第二次,包括与我电话交流,都已经明显的感觉到我这个价格不可能减少的情况下,还能提出一次性付款,说明并不是价格的问题是主要问题。

 

Art:整个过程中,我方使用的几乎都是「拉力」。

 

第一次接触时愉快的看房,相信太太在沟通时因对方表达的喜好&愿意支付全款的意向,双方必定交谈甚欢,太太有可能直接or间接答应房子要卖给他们。

 

这是第一次我方在正式签约前,就把「不确定性」抽走。


 

Art:这是谈判的大忌。

 

当对方安心之后、确定你会卖给对方之后,他的脑袋就会空出来想些有的没的:

 

一种可能是再次对你杀价,一种可能是先去看看别的选择。

 

虽然你后来写了短信,但这封短信你是主动发的,而非被动回应对方而发,所以效果不大。

 

后来那通电话,谈的「太愉快」、「太久了」,是第二次让对方高度肯定你会卖给他,第二次「抽走不确定性」。

 

而双方没有见面,就立马同意,没有让「同意签约」~「确定签约」之间的时间缩至最短,所以增加对方离开的念头。

 

「推力」的使用,最好在对手还没做决定时就大幅使用,因我们的目的是用「推力」牵引他做出有利于我方的决策,如果对方已做了决定,要拉回来较难,但废话不多说。

 

以下有两路作法:

 

第一路:试着用「推力」让对方回头;

 

第二路:不理他,专心开启第二轮集中带看。

 

先说第一路,因目前你和对方的沟通没有透过「中介」,要「被动」让对方知道我们发出的讯息很困难,不论「直接说」or「间接说」,你绝对不会主动通知对方:你的房子有人下定了,因这不合理。

 

所以你要用个进阶的技巧:「误传讯息」。

 

Step1:请你传一封讯息,假装传的对象是中介。

 

内容大致如下:

 

各位中介朋友辛苦了,我是xxx小区xxxxxx楼的业主x先生,请各位在明日中午十二时之前,将我的案件下架,请务必配合。

 

如超过时间未下架之业者,一旦造成我方损失,我将加倍求偿,谢谢各位配合。配合度高的中介朋友,年底买房时,我会优先选择,谢谢!

 

诸如此类的内容,这封讯息的重点在于:

 

1) 引发阅读兴趣;

 

2) 引发你要卖掉的遐想。

Step2:接电话的「行为语言」。

 

当他第一次打来时,请你不要接,等他再打来第二次,响一阵子后再接。接的时候请注意!「你要假装把他的号码记成某个中介」。

 

这个动作不用想太多,简单带过就行了。因这是过一时手误的动作,唯有如此,才能回头圆你前面误发短信的原因。

 

接下来是重点!

 

请你这次有礼貌,但热情收掉七成,且让说话时间短于两分钟,并主动挂电话。

 

他若打来,必定会问到房子,你就回暂时不方便说。等事情处理完了,再请他吃饭(就说你要去忙了,挂断电话)。

Step3:你可以真的同时下架多数中介的案源,只留一家真的有买方来看的中介。

 

既然要玩,干脆玩彻底一点,让一个动作产生多重效果。

Step4.什么都不要做,纯等待。

 

如果这个买方五天内没有和你联络,就放掉他,重新上架,开始第二轮集中带看。

 

以上,说明完毕!