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写字楼租赁心法(上)

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2018-7-17  来源:特大户选址网

 

衡雁从N年前开始从事写字楼租赁的,当时杭州新的CBD——钱江新城,交付的楼盘一只手可以数的过来,作为一个全新的CBD,高端大气上档次的楼宇两块多的比比皆是。

 

近期听闻钱江新城一个房东把自己的整层租客要赶跑,当初签了长租约,起租是两块多每平米每天,每年递增5%。现在房东不干了,找各种理由让租客搬走。

 

毕竟那时候没有地铁,也没有人愿意离开黄龙庆春武林去一个吃饭,逛街都不方便的地方度过自己工作中的八小时。

 

当时的SavillsDTZ都在嘉华国际,ColliersWilson临时和物业待在赞成中心一个很小的角落,CBRE很稳定,一直在黄龙体育馆旁边的公元大厦(即使现在JLLSavillsDTZ都去了来福士和华润,但是CBRE确实对公元大厦情有独钟)。

 

也许CBRE的高管主要为了员工福利吧,为了员工听免费的演唱会也是费尽心思(毕竟黄龙体育馆开演唱会,公元大厦是能听得到的:大声点,我是陈冠希。)

 

话说回来,五大行虽然有优质客户,但是杭州这个市场,外资企业有限,而且外资企业很稳定,不会每年换一次办公室,相比较而言,江湖是本土中介的江湖。

 

在互联网中介(点点租,好租)冒出来之前,传统中介生存基本靠天吃饭,自己发帖,自己打电话,自己跟进客户,学成毕业,自己便开公司去了,留不住人,是这个行业的痛点。

 

也正是传统模式从业者的残酷机制,能一直坚持坐下来的都是非常厉害的角色,他们都有自己一套搞定客户的心法。

 

我非常欣赏传统中介的老人们,比如三缘的老汪,轩耀的阿耀,东正的老项。经历了起起落落,新旧更替,大家更能显得从容。

 

闲话扯了这么多,言归正传,今天要分享一些心法。反正吹牛逼不犯法,兼听则明,各位看官不要太在意细节。

 

1、如何比别人更专业?那就是“多”做。

 

别人一天打50个电话,你打100个;

 

别人网络发帖50个,你发帖100个;

 

别人一天发100份传单,你发200份;

 

别人练习打电话的话术3小时,而你锤炼三个月;

 

别人练习讲解各个楼盘30个小时,仅是流利推介,而你练习100个小时,讲得声情并茂,同时还准备有长中短三个版本的话术;

 

别人只知道站在自己角度做推荐,而你时刻站在消费者角度做推荐;

 

别人只能粗枝大叶讲解各个楼宇优点,而你能讲出楼盘的十大动人细节,玩得很溜;

 

2、市场不好做的时候就是你锻炼自己的时候因为你没客户,别人也没有。

 

同样是难缠、难搞定的客户,一个业务员空手而归,一个业务员满载而归,区别在哪?在于谁更聚焦、更专注、更深入,发现机会,持续不断的单点爆破!想想:这种滴水穿石的精神还有啥目标不能被攻破?

 

3、大实话:不要脸,才能活下去。

 

实在忍不下去的时候,教你一个方法,反复对自己说,“看在钱的份上。”

 

4、一命二运三风水四积阴德五读书。

 

多读书,多笑,多用敬语,多和气生财,记住:诚信、善意、舍得、感恩,这些都是旺你的风水。

 

5、练好身体,因为锻炼产生的多巴胺,会治疗某些客户的精神病,让傻逼们能心平气和的和你说话。

 

学刘邦,不学项羽。刘邦接地气,会装孙子。

 

6、搞不定客户,有各种问题,有价格原因,有竞争对手截胡原因,有服务原因,有决策者喜好原因,有客情关系原因,有交换原因,有付款方式原因,好吧,罗列出来能写200条。

 

但我只问你一点:你自己的原因呢?

 

7、遇见困难不可怕,因为做销售要牢记两句话:一、办法总比困难多;二、时刻掌握销售主动权。

 

我们跟客户既有梁子,又有其他竞争对手从中捣乱,可谓困难重重。

 

消极的业务员就是“干等不作为”,而积极的销售就要想解决办法!咱们时刻应该主动掌握销售权,不管所采用的行动是否有效,至少我们在行动,那就比傻等不作为强10倍!

 

你又要问了:怎么行动?想各种办法上门拜访客户啊。

 

文末彩蛋:

 

八月份衡雁有两场大型线下培训活动,一场是八月初,在浙江宁波,由宁波本土十二家核心行业单位组织举办的'百名经纪人百日服务季'活动;

 

宁波行业报刊,行业杂志,甚至包括路牌广告都让人印象深刻。“团结,向上”是宁波行业从业者所呈现的状态,期待在宁波与大家碰面。

 

至于另外一场,我先卖个关子。期待与大家见面交流。谢谢。