欢迎您来到沈阳装修网

沈阳 [切换城市]

客服热线:400-616-6267   

当前位置:首页 >> 金融资讯 >>正文

【创业管理实战】商业模式不是赚钱模式,而是为客户创造价值

  最新发布    浏览


www.tumuda.com   2015-10-05   沈阳装修网    


大多数创业者对商业模式的理解和认识是狭隘的,甚至是完全错误的。比如,一些创业者在谈到自己的“商业模式”时,通常会说“我要在一年内实现盈利”“我会在未来三年内达到300万销售规模”……


其实,这些创业者在根本就没有搞清楚商业模式的概念,他们将商业模式片面地理解为一种赚钱模式。一个好的商业模式至少包括四个方面:产品模式、客户模式、推广模式和收入模式。简而言之,就是你能提供一种怎样的产品,给什么样的客户创造什么样的价值;在为客户创造价值的过程中,你要通过怎样的方式获得商业价值。


以麦当劳和肯德基为例,这两家在全球范围内都是首屈一指的快餐连锁企业。从麦当劳和肯德基在中国市场的发展来看,不难看出这两家企业在经营策略上有很多相似之处,而其中最明显的,就是这两家快餐企业都在积极寻求新的商业模式。比如,麦当劳和肯德基都将“汽车餐厅”作为未来商业模式的战略发展方向。


肯德基率先推出了“汽车穿梭餐厅”(Drivethrough),这种餐厅最大的优点在于,它除了具备一般餐厅的特点之外,还可以专门为有车一族提供餐饮服务。餐厅门口设有一条长约100米左右的汽车穿梭通道,可以同时容纳六七辆汽车排队购餐。汽车开到餐厅门口后,车主不必下车,只要告诉服务员你要的食品,店员就可以在最短时间内给你提供想要的肯德基美餐,订餐、付款、取餐、离开,整个过程下来只需要4分钟。由此可见,这种商业模式消费者享受到了更为便利的购餐体验,大大滴节约了消费者的时间。


而麦当劳推出的“得来速餐厅”(Drive-Thru)与肯德基的“汽车穿梭餐厅”也颇有异曲同工之处。作为一种全新的快餐服务模式,麦当劳设有三个窗口让消费者在汽车上完成购餐过程:在第一个窗口点餐;在第二个窗口付款;在第三个窗口取餐,然后开车离去。与“汽车穿梭餐厅”的经营思路一样,麦当劳希望通过这样的方式向顾客传递其“顾客至上,顾客永远第一”的服务理念。


无论是肯德基还是麦当劳,尽管他们的经营策略在不断调整,商业模式也在不断优化和创新,但其最终目的都是在提高顾客的购餐效率、降低顾客时间成本、给顾客创造便利价值。由此我们也可以看出,商业模式的本质是实现客户价值的最大化。对于所有创业者来说,在构建自己的商业模式时,都应该坚持“为客户创造价值”这一经营理念和服务宗旨,只要做到这一点,公司盈利不过是水到渠成的必然结果。


利用差异化产品创新,满足客户需求


商业模式之间的竞争,最重要的表现是产品的竞争。因此,商业模式创新的基础,就是产品或服务的创新。因为不管客户出于怎样的价值诉求,首先是通过产品体验或服务体验来实现的。以目前的零售业为例,表面上看,传统百货的商品与超市、购物中心的没什么分别,但是其销售利润远远不及超市、购物中心。原因就在于,两者之间的商品虽然是一样的,但是他们在销售环节、促销方式、价格策略以及延伸服务等方面存在很大的差异。


对于创新公司来说,要想不断满足并超越客户期望、迅速拓展市场份额,就必须进行产品或服务上的创新。然而,通过对创业者进行近距离的接触和观察,我们发现很多创业者往往将公司品牌寄托在营销策略上,却忽视了产品后服务的差异化创新,只要一味地谋求短期利润的增长,这种“自杀式”营销手段无异于饮鸩止渴,不可能给企业带来长期利益。


以PC巨头戴尔公司为例,它之所以取得如如此巨大的成功,其中一个很重要的原因就在于,戴尔可以根据客户不同的需求提供“差异化产品+定制化服务”,以高品质、低价格、优服务、高效率“赢得了客户的青睐”,戴尔公司也凭借着这种商业模式迅速崛起,一度成为全球最大的PC制造商。


弥补竞争对手的缺陷,创造客户价值


假如新创公司的商业模式与成熟型公司的商业模式是完全一致的,那么新创公司是不可能颠覆自己的竞争对手的,除非竞争对手在经营战略上出现较大的失误。公司在创立初期,通常会面临来自资金、技术、管理、市场等各方面的压力。因此,在各种资源严重匮乏的情况下,新创公司绝不能采取“硬碰硬”的竞争方式,避免与竞争对手“短兵相接”,否则势必会被竞争对手打败。


那么,创业者应该采取怎样的决策和手段去颠覆竞争对手呢?最直接有效的办法,就是系统地搜集和分析竞争对手的信息,寻找和利用竞争对手的弱点,然后针对其薄弱环节有力一击。实际上,无论竞争独守多么强大,其产品、服务或经营模式总会有不足之处,所以我们可以据此作为打击竞争对手的方向和机会。


比如,竞争对手的产品性能与客户需求产生严重脱节;服务质量没有满足客户价值;产品线缺乏深度或广度,达不到客户的心理预期;价格过高影响了消费者的购买力;渠道不畅通,影响了产品的销售;服务效率低,导致客户满意度和忠诚度不高……


一个成功的商业模式不一定要完全颠覆现有的商业模式,但必须要对一些薄弱环节加以改进,或者在现有商业模式的基础上进行重组或创新。商业模式的创新贯穿于企业经营管理的整个过程,比如资源开发模式的创新、研发模式的创新、营销模式的创新、市场流通模式的创新等哥哥环节。也就是说,企业经营中任何一个环节的创新,都有可能变成一种成功的商业模式。